KPI marketing: 10 ejemplos que todo equipo debería medir

Por qué la mayoría de los dashboards de marketing fallan

Abrí el dashboard de marketing de casi cualquier empresa y vas a encontrar: sesiones, páginas vistas, tasa de rebote, seguidores en Instagram, impresiones, tasa de apertura de emails. Todas son métricas que responden a la pregunta “¿cuánta actividad tuvimos?”.

Ninguna responde a “¿esa actividad generó ingresos?”.

El dashboard de marketing perfecto tiene tres capas:

1. Métricas de negocio (arriba): CAC, ROI, revenue atribuido
2. Métricas de embudo (medio): conversión MQL a SQL, pipeline generado
3. Métricas de canal (abajo): tráfico, CPL, engagement — solo si conectan con las de arriba

Los 10 KPIs de marketing que deberías estar midiendo

1. CAC — Costo de Adquisición de Clientes

El KPI más importante de marketing. Si tu CAC es más alto que el valor que genera un cliente, tu empresa quiebra por más lindos que sean tus dashboards.

Fórmula: Gasto total en marketing y ventas / Nuevos clientes adquiridos en el período.

Ejemplo: Gastaste USD 10,000 en marketing este mes y cerraste 20 clientes nuevos. CAC = USD 500. Si cada cliente te deja USD 400 de ganancia, perdés USD 100 con cada uno. Tu modelo de negocio está roto.

Lo que te dice: Si estás gastando más en adquirir clientes de lo que valen. Segmentá por canal: CAC de Google Ads vs CAC de contenido orgánico vs CAC de referidos.

2. ROI por canal

El hermano del CAC. No todas las fuentes de clientes son iguales. Un cliente que llegó por un artículo de blog que escribiste hace 2 años te costó casi cero. Uno que llegó por un anuncio de LinkedIn te costó USD 200.

Fórmula: (Ingresos generados por el canal - Costo del canal) / Costo del canal × 100.

Ejemplo: Invertiste USD 1,000 en Google Ads. Cerraron 3 clientes que en total pagaron USD 4,500 en su primer mes. ROI = (4,500 - 1,000) / 1,000 × 100 = 350%.

Lo que te dice: Qué canal realmente paga los sueldos y cuál solo quema presupuesto.

3. MQL (Marketing Qualified Lead)

No todos los leads son iguales. Un lead que llenó un formulario de “contáctenos” tiene más intención que uno que descargó un PDF genérico. Definir qué es un MQL en tu empresa es el paso más importante para alinear marketing con ventas.

Características de un MQL típico: Visitó página de precios, descargó un caso de estudio, abrió 3+ correos, tiene cargo de decisión, trabaja en una empresa del tamaño objetivo.

Lo que te dice: Si marketing está atrayendo a las personas correctas o solo acumulando bases de datos enormes de gente que nunca va a comprar.

4. Conversión MQL a SQL

El puente entre marketing y ventas. De cada 10 leads que marketing califica como MQL, ¿cuántos acepta el equipo de ventas como oportunidades reales?

Fórmula: SQL generados / MQL generados.

Benchmark: Debajo del 20% — marketing y ventas no están alineados. Entre 20% y 40% — aceptable. Arriba del 40% — excelente alineación.

Lo que te dice: Si marketing está generando leads de calidad o leads de cantidad. Un ratio bajo no siempre es culpa de marketing: a veces ventas no hace seguimiento.

5. Costo por Lead (CPL)

Similar al CAC pero medido más arriba en el embudo. Sirve para comparar canales sin esperar el ciclo completo de venta.

Fórmula: Gasto en canal / Leads generados.

Lo que te dice: La eficiencia pura de cada canal de adquisición antes de que entre ventas al proceso.

6. Tasa de conversión lead a cliente

El cierre del círculo. De todas las personas que alguna vez mostraron interés, ¿cuántas se convirtieron en clientes?

Fórmula: Clientes nuevos / Total de leads × 100.

Lo que te dice: La efectividad del proceso completo, desde el primer clic hasta la firma del contrato.

7. Customer Lifetime Value (LTV)

El contrapeso del CAC. No alcanza con que CAC sea menor que el precio del producto: tiene que ser menor que todo lo que ese cliente va a pagar durante su relación con tu empresa.

Fórmula simple: Ticket promedio × Compras por año × Años promedio de permanencia.

Lo que te dice: Si tu negocio es sostenible a largo plazo. Una relación LTV:CAC de 3:1 es saludable. Menos de 1:1 significa que perdés plata con cada cliente.

8. Share of Voice

Presencia de tu marca frente a la competencia en el mercado. No se mide en Google Analytics: necesitás herramientas de escucha social, monitoreo de marca y análisis de menciones.

Lo que te dice: Si tu marca está ganando o perdiendo terreno en la conversación del mercado. Útil para justificar inversión en branding, que no se ve en métricas de conversión directa.

9. Tasa de retención de clientes (influenciada por marketing)

Si bien retención es responsabilidad compartida con customer success, marketing impacta retención a través de onboarding, contenido educativo, comunidad y comunicación post-venta.

Fórmula: (Clientes al final del período - Nuevos clientes) / Clientes al inicio del período × 100.

Lo que te dice: Si el producto cumple lo que marketing prometió. Una retención baja con CAC alto es el camino más rápido a quedarse sin caja.

10. ROAS — Return on Ad Spend

Específico para canales pagos. Más inmediato que el ROI porque no espera a que el lead se convierta en cliente.

Fórmula: Ingresos atribuidos a la campaña / Costo de la campaña.

Lo que te dice: Si tus anuncios están generando más de lo que cuestan. ROAS de 4:1 significa que por cada dólar invertido, volvieron 4.

Cómo construir un dashboard de marketing que tu CFO entienda

El CFO no quiere ver tu tasa de rebote. Quiere ver cuánto cuesta cada cliente y si ese costo está bajando. Estructurá tu dashboard así:

Sección superior: Las 3 cifras que importan

• CAC (con tendencia de 6 meses)
• ROI de marketing (ingresos atribuidos / gasto)
• Pipeline generado (valor total de oportunidades creadas)

Sección media: Embudo vivo

• Leads → MQL → SQL → Cliente
• Con tasas de conversión entre cada etapa
• Comparado contra el mes anterior

Sección inferior: Canales

• ROI por canal (orgánico, paid, referidos, outbound)
• Costo por lead por canal
• CAC por canal (con 3 meses de historia)

Errores que arruinan un dashboard de marketing

Error 1: Atribución de último clic. Atribuir todo al último anuncio antes de la compra ignora los 7 touchpoints anteriores. Implementá atribución multi-touch o al menos compará primer y último clic.

Error 2: Comparar canales sin contexto. Tráfico orgánico siempre va a tener más volumen que paid si tu marca es conocida. Pero el paid puede ser más rentable en nichos específicos. No compares peras con manzanas.

Error 3: No cerrar el ciclo con ventas. Si tu dashboard termina en “lead generado” y no sabés cuántos de esos leads se convirtieron en clientes, estás midiendo esfuerzo, no resultado.